“Two men holding beer bottles cheers at sunset in silhouette” by Wil Stewart on Unsplash

É indiscutível a importância de se ter uma rede de canais indiretos e como eles podem ter um papel central na estratégia comercial de uma empresa. Sem dúvida alguma, um programa atraente, com benefícios relevantes e uma gestão comercial próxima e constante são vitais para o sucesso dessa estratégia. No entanto, numa etapa anterior a esta, definir o perfil ideal de canal e fazer a sua prospecção podem ser atividades igualmente importantes e que se não bem desenhadas e analisadas podem gerar dores de cabeça enormes na hora da execução comercial e o pior, dores difíceis e custosas de serem revertidas. Separamos aqui, 3 perguntas que você deve ser capaz de responder se estiver definindo o perfil de canal que deseja ou iniciando a sua prospecção.

1-) Sua estrutura interna está preparada para ter uma rede de canais indiretos de alta performance?

Ninguém pensa e executa um programa de canais indiretos para os seus canais não produzirem. E por incrível que pareça, esse é um ponto que geralmente é negligenciado: o impacto do surgimento de novos canais indiretos na cadeia interna da empresa. Faça o exercício: Se a partir de amanhã a quantidade de leads gerados pela minha rede de canais dobrar de volume, sua estrutura terá como dar vazão? Nesta resposta, você encontrará os possíveis gargalos do seu processo comercial. É fundamental que você faça um levantamento do “capacity” de cada etapa da cadeia e conclua se o seu pós-vendas, sua área de implantação, suporte e demais áreas precisarão de ajustes, novas ferramentas ou mudanças de processos. Negligenciar esses impactos pode trazer problemas diretos e indiretos na satisfação do cliente final.

E dessa análise do capacity interno da estrutura, chegamos à 2ª pergunta que você deve ser capaz de responder:

2-) Até onde você quer que o seu canal indireto atue?

Com base no diagnóstico do seu capacity interno você pode concluir, por exemplo, que a sua área de implantação não terá braços para aumentar a quantidade de projetos entregues. A partir daí você tem 2 caminhos: ou reforça sua área interna, o que nem sempre é viável no curto e médio prazo ou precisará que seu o canal exerça essa função. Esse direcionamento é fundamental para definir o perfil de canal a ser prospectado e garantir que os seus SLAs de satisfação do cliente final sejam cumpridos.

Além da questão do escopo de atuação do canal, outros temas mais básicos como estrutura comercial, localização geográfica, segmentos de atuação são importantes para você avaliar nos canais “prospects”. No entanto, avaliar o portfólio que ele possui também é um tema emblemático. E daí, vem a 3ª pergunta:

3-) Qual a relevância do seu portfolio para o canal?

Avalie o portfólio que ele comercializa, a concentração do seu faturamento e qualquer outro fator que te dê indícios da relevância que seu produto terá no portfólio do parceiro. Por exemplo: se o ticket médio dos produtos que o canal comercializa for R$ 2MM e o ticket médio do seu produto / serviço for R$ 200 mil, no final do dia, onde você acha que os vendedores focarão seus reais esforços de venda? Por melhor que seja a sua capacitação, por mais clara que seja a política do seu programa, são todos motivados pelo valor final da nota de comissionamento no fim do mês.

Definir o perfil correto dos canais desejados, o seu escopo de atuação e executar a sua prospecção são sem dúvida tarefas complexas, trabalhosas e que exigem uma dedicação exclusiva a qual na maioria das vezes uma área comercial não dispõe. Isso sem falar da gestão comercial do Programa de Canais em si. Por isso, dada a importância que este desafio representa para a estratégia de canais de uma empresa, acreditamos que a abordagem integrada dos temas tratados acima aliado à um Programa de Canais robusto e eficiente, ajudam a minimizar o risco de uma má execução e a garantir o retorno dos investimentos feito nesta estratégia.

More than 15 years in commercial development projects. Passionate about commercial strategy, business models and go to market strategies.

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